CÓMO MOTIVAR A LA ACCIÓN PARA EL CIERRE

Has pensado que su trabajo más importante es "motivar a la acción" y eso se convierte en el objetivo primordial de cada presentación que realiza. 


Imagine entonces cual es la actitud más importante que debe llevar y poner en cada presentación, y por consecuencia en cada cierre de ventas.

Durante la entrevista su enfoque en mi opinión debe ser el siguiente: "voy a tomar la iniciativa y ayudar que mi cliente a que entienda mi perspectiva, y haré lo necesario para facilitarle su toma de decisión en la compra". El prospecto rara vez impulsa por si mismo cerrar la venta. Todo buen vendedor debe proporcionar la motivación y los argumentos convincentes para ello.


Los grandes vendedores, y lo he ratificado en mi propia experiencia, estan de acuerdo en que estos son los puntos debe aplicar en esa entrevista:


• Resuma los beneficios clave del comprador. Este es el primer paso para motivar a los propspectos a actuar ahora. Con frecuencia, ellos olvidan algunas de las razones y beneficios que obtendran en su compra, o quizas nunca habían pensado en ellos, - por ello tu trabajo mas importante es recordárselos-. Al hacer un natural pero impactante y claro resumen rápido, trae a la mente del cliente cosas importantes que determinan la aceptación de su propuesta.


• Enseguida, a cualquier pregunta que el prospecto le haga, usted responda con información objetiva, no divague.Tambien usted haga preguntas relacionadas porque ganará una valiosa información cuando el cliente le de respuesta. Busque señales de compra aquí.


• Formule con inteligencia sus propias preguntas y vaya de menos a más. Hay preguntas estratégicas que ayudan al comprador a tomar decisiones de menor importancia en favor de su propuesta. Estas decisiones "aparentemente menores" deben dirigir al comprador a tomar la decisión más importante.

• Si el cliente ha estado de acuerdo con sus preguntas y planteamientos, entonces es el momento de pedir que el cliente firme su compra. Supongo que si ha llevado de forma cordial y excelente su entrevista, y el cliente esta de acuerdo con sus planteamientos, ventajas y beneficios explicados por usted, entonces el camino al cierre esta pavimentado a partir de ahora.


Muchos compradores dicen que es increíble la cantidad de representantes de ventas que son incapaces de exponer en "orden" y explicar con claridad las ventajas y beneficios de sus productos. Tenga en cuenta además que puede que tenga que pedir al prospecto firme la "orden de compra" en varias ocasiones antes de que obtenga la venta. No se desespere, y continúe con inteligencia.


Construya cuidadosamente su estrategia para "funcionar como un asistente de compras" de sus clientes y no olvide lo importante que es mantener la motivacion de sus clientes y prospectos preparandolos para la acción final: ¡decir sí a su propuesta!.


 ¡Haga del 2011 el mejor año de su carrera!