Ser un buen oyente. Así de simple. La semana pasada hablamos de escuchar y fui enfático en saber escuchar para entender que es lo que realmente motiva a nuestros clientes y, entender si estamos dispuestos a encontrar la forma de satisfacer esas necesidades con el mismo gusto con el que comemos un buen plato de pechuga en mole poblano.
Mostrar a la gente –“sus prospectos”- que está sinceramente interesado y pone atención en lo que están diciendo. La pregunta es si usted les esta dando toda la atención y el aprecio que ellos demandan –directamente ó entre líneas-.
El dominio de las relaciones humanas es uno de los principios más importantes de la fórmula para el éxito en las ventas. ¿Ha leído o mejor aún, estudiado algún libro de relaciones humanas? Cuántas veces me ha oído recomendarle que escuchar y comprender es la magia en las ventas.
He aquí una anécdota que podría ayudarnos a comprender esta idea:
He aquí una anécdota que podría ayudarnos a comprender esta idea:
“Pocos días después de que Frank Bettger hizo su primera venta de monto importante ($ 250.000 dólares), obtuvo una carta de presentación de un amigo suyo para entregársela al joven presidente grupo renombrado de la industria de la construcción, y estaban entonces por iniciar varios proyectos importantes.
Era una de las organizaciones más prometedoras del estado de Filadelfia en ese momento.
El joven presidente leyó la carta de presentación de un vistazo, y dijo: “.. Sr. Bettger si me quiere hablar de seguros, no me interesa, acabo de comprar más pólizas de seguro y no hace ni un mes”.
Fue determinante en su forma de expresarse, y Bettger tuvo la sensación de que sería fatal ser persistente. Sin embargo, era sincero en su deseo de conocer mejor a este hombre, así que se aventuró con una pregunta:
”Ing. Gómez, ¿aprovechando mi visita, podría usted obsequiarme unos momentos y explicarme como fue que se inició en el negocio de la construcción? Estoy realmente interesado.”
Bettger entonces… escuchó durante tres horas.
El joven presidente leyó la carta de presentación de un vistazo, y dijo: “.. Sr. Bettger si me quiere hablar de seguros, no me interesa, acabo de comprar más pólizas de seguro y no hace ni un mes”.
Fue determinante en su forma de expresarse, y Bettger tuvo la sensación de que sería fatal ser persistente. Sin embargo, era sincero en su deseo de conocer mejor a este hombre, así que se aventuró con una pregunta:
”Ing. Gómez, ¿aprovechando mi visita, podría usted obsequiarme unos momentos y explicarme como fue que se inició en el negocio de la construcción? Estoy realmente interesado.”
Bettger entonces… escuchó durante tres horas.
Por último, la secretaria del Ing. Gómez llegó con algunos cheques para firma. El Ingeniero miró a Frank Bettger, sin decir nada Bettger lo miró en silencio.
Al salir el ingeniero comentó: “¿puedo hacer algo más por tí?”.
”Gracias, ha sido muy interesante, tengo mucho en que pensar”, respondió Bettger.
Bettger se quedó allí sabiendo exactamente lo que estaba en la mente de este joven - sus esperanzas, ambiciones, sus objetivos. Durante la entrevista el Ing. Gómez dijo: “Yo no sé por qué te digo todas estas cosas que sé y créeme, nunca antes se lo he dicho a nadie - incluyendo a mi esposa!”
Bettger sentía que el Ing. Gómez había descubierto cosas ese día que no conocía de sí mismo, cosas que nunca había cristalizado en su propia mente.
Frank Bettger le dio las gracias por su confianza y le dijo que iba a pensar un poco sobre esta amena charla y, por su disciplina estudio la información que le había dado el Ingeniero.
Al salir el ingeniero comentó: “¿puedo hacer algo más por tí?”.
”Gracias, ha sido muy interesante, tengo mucho en que pensar”, respondió Bettger.
Bettger se quedó allí sabiendo exactamente lo que estaba en la mente de este joven - sus esperanzas, ambiciones, sus objetivos. Durante la entrevista el Ing. Gómez dijo: “Yo no sé por qué te digo todas estas cosas que sé y créeme, nunca antes se lo he dicho a nadie - incluyendo a mi esposa!”
Bettger sentía que el Ing. Gómez había descubierto cosas ese día que no conocía de sí mismo, cosas que nunca había cristalizado en su propia mente.
Frank Bettger le dio las gracias por su confianza y le dijo que iba a pensar un poco sobre esta amena charla y, por su disciplina estudio la información que le había dado el Ingeniero.
Dos semanas más tarde, se presentó con un plan al Ing. Gómez y sus dos socios relacionada con la perpetuación y la protección de su negocio. ¿Sorprendente verdad?
Iniciaba diciembre. Bettger salió de la oficina de esa compañía, a las cuatro de la tarde, con órdenes firmadas por $ 100.000 us de seguro sobre la vida del presidente, $ 100.000 us del vicepresidente, y $ 25.000 us del secretario-tesorero.
Ese fue el comienzo de una estrecha amistad personal entre Frank Bettger y estos hombres. Durante los siguientes diez años, suscribió casi un millón de dólares en negocios con ellos. Ni una sola vez sintieron que él les había vendido algo. Ellos siempre han comprado. En lugar de tratar de dar la impresión de que tenía todas las respuestas, nuestro vendedor en gran medida hizo preguntas y escucho cuidadosamente, llevándoles a ellos propuestas interesantes que necesitaban.
Lleve este recordatorio de bolsillo con usted. Léalo varias veces al día.
Ese fue el comienzo de una estrecha amistad personal entre Frank Bettger y estos hombres. Durante los siguientes diez años, suscribió casi un millón de dólares en negocios con ellos. Ni una sola vez sintieron que él les había vendido algo. Ellos siempre han comprado. En lugar de tratar de dar la impresión de que tenía todas las respuestas, nuestro vendedor en gran medida hizo preguntas y escucho cuidadosamente, llevándoles a ellos propuestas interesantes que necesitaban.
Lleve este recordatorio de bolsillo con usted. Léalo varias veces al día.
Memorice el mismo. Creo que si se lo propone va a superar el desempeño del año pasado!
RECORDATORIO DE BOLSILLO # 6 El arte de escuchar…con atención!
• Es importante ver directamente a los ojos de la gente cuando están hablando.
• Déles su atención. Esto comunica que usted piensa que lo que tienen que decir es importante.
• Escuche con inteligencia lo que la gente está diciendo en realidad.
• Cuando usted realmente escucha, y hace preguntas sensatas y productivas, usted va a descubrir lo que ellos no están diciendo.
• Al descubrir lo que ellos no están diciendo, ayudelos para que su charla fluya y puedan descubrir lo que tenían que decir, pero no sabían cómo hacerlo.
• Es importante ver directamente a los ojos de la gente cuando están hablando.
• Déles su atención. Esto comunica que usted piensa que lo que tienen que decir es importante.
• Escuche con inteligencia lo que la gente está diciendo en realidad.
• Cuando usted realmente escucha, y hace preguntas sensatas y productivas, usted va a descubrir lo que ellos no están diciendo.
• Al descubrir lo que ellos no están diciendo, ayudelos para que su charla fluya y puedan descubrir lo que tenían que decir, pero no sabían cómo hacerlo.
· Estudie minuciosamente la información, tómese su tiempo, y descubra las “necesidades clave” de sus clientes.
Esta es la magia de las ventas... escuchar con atención!
2012 - séllelo con EXCELENCIA!
