SEMANA # 12 SERVICIO Y PROSPECCIÓN

¿Usted sirve con esmero a los clientes a quienes usted vende?. 

¿Si evaluáramos su atención y servicio, usted vá mas allá de dar la garantía sobre la compra?.

Todos quienes nos dedicamos a las ventas debemos entender que los clientes quieren un servicio consistente y real de principio a fin. Tenemos que asegurarnos de que nuestros clientes y prospectos obtienen con nosotros más beneficios de lo que ellos esperan, y de lo que pueden obtener con la competencia.  

En pocas palabras, quiero pedirle que tome en cuenta la siguen recomendación: "Asegúrese de que su clientes  reciben más de lo que pagan".  Y, no sólo eso, garantice que ellos obtendrán más con usted que lo que posiblemente puedan obtener con sus competidores o en cualquier otra compañía.

Tal vez le suene trillado, pero la clave de su éxito es reconocer que la mayor parte de su tiempo debe pasarlo en la organización de sus entrevistas y presentaciones, para que muestre los contratos y propuestas a la gente que puede y va a comprarle a usted. Y entienda muy bien esto, se le comprará a usted sólo porque usted ha realizado la preparación y los arreglos necesarios para ponerse en frente de ellos y porque al darles certidumbre, claridad, y va mas allá de lo esperado les gusta la forma en que usted vende.

La importancia de la prospección y su contribución a su éxito es el eje de sus ventas. Una venta importante se debe a lo que usted hace, y cuida minuciosamente sus resultados porque solo así puede permanecer en el negocio. Algunos asesores profesionales consideran que su cartera de clientes es un verdadero tesoro y que den cuidarlo con esmero, ya que consideran que su prosperidad, es decir su cuenta bancaria personal solo crecerá si hacen depósitos regulares para compensar los retiros. En caso de no hacerlo, lo que sobreviene es la quiebra con su cuenta, y tiene que ver esta situación de manera muy estrecha con la forma en que cuido a sus clientes potenciales.

Pero eso clientes potenciales son una mina de oro y de metales preciosos. Pero, ¿Dónde se encuentran estos "nuevos yacimientos"? Lo primero que tenemos que aceptar es que existen numerosas fuentes de clientes potenciales. Si aceptamos eso, podemos discutir cuales son las principales fuentes de interés que toman los vendedores de los niveles de MDRT*. 

El "resultado final", el objetivo de la prospección, es el desarrollo de clientes potenciales que puedan ser vistos en condiciones favorables. Si usted quiere lograr mejores resultados, la prospección debe convertirse en algo tan suyo, tan natural como respirar. Y sólo será así, si en conciencia y constantemente hace estas dos cosas:

1. Ponga atención. 

El éxito de los mas exitosos asesores es observar. Mantenga sus ojos y los oídos bien abiertos. Pero entiendame bien, es algo más que mirar, que solo ver algo. Por otra parte también haga algo más que escuchar, que sólo oír algo. Por favor tome notas comprese el libro de las ideas y secretos de las ventas que usted escribirá. En resumen desarrolle un estado de alerta y siempre realice un sondeo, asumiendo siempre una actitud inquisitiva.

2. Mantenga al día su "depósito de Clientes", es decir su archivo. 

Aquí es donde usted organizan los datos de clientes potenciales y otra información importante sobre el seguimiento que le da en forma personalizada a cada uno. Esto es independientemente de lo que su compañía pueda proporcionarle. El propósito principal de dicho fichero o archivo es construir un sistema que le proporcione los nombres de clientes potenciales, con información refinada y valiosa para su atención, que usted sepa cuando es el mejor momento para ponerse en contacto con ellos.

Pero cuidado en la construcción de este archivo. Ponerle basura le generara sólo una "esperanza, una ilusión" y usted terminara descorazonado. Tampoco es un signo de éxito tener un archivo abultado de "madera muerta", que jamas le servirá para hacer el "gran fuego" que usted quiere. La única " Gran Reserva" es la que da la capacidad de formular ficheros que funcionan, es la que contiene ese trabajo laborioso y acuciosidad en seleccionar a los clientes más calificados, la gente VIP* que aprecie el tipo de trabajo que usted les ofrece, con las mejores opciones, los mejores planes económicos y el mejor servicio que jamás nadie le haya ofrecido a ese cliente.

Es reiterativo y ocioso decirlo, repetírselo a usted nuevamente, pero sigue siendo cierto, la prospección bien hecha es la sangre vital de nuestro negocio. Se le puede llamar como quieras, nombrarlo en forma extravagante si así lo deseas -"marketing de destino"-, ó -"la creación de redes de alto valor"-, ó -"marketing relacional"-,  sin embargo usted tiene la palabra, y no es otra cosa que la recopilación de nombres especialmente cualificados.

Lleve este recordatorio de bolsillo con usted. Léalo varias veces al día. 

Memorice las sugerencias. 

Y le digo sinceramente, si usted lo hace bien yo creo y sé que va a superar el desempeño del año pasado!

RECORDATORIO DE BOLSILLO # 12

SERVICIO Y PROSPECCION CON VALOR

• Servir es un privilegio, hágalo garantizando totalmente lo que usted vende.

• Preste atención.

• Mantenga al día su "depósito de Clientes", déle valor a su archivo de clientes.

*MDRT - MILLION DOLAR ROUND TABLE

*VIP - VERY IMPORTANT PEOPLE

¡Buena suerte y buena venta!