Plan Chasis - crear la mejor platica de ventas!

De vendedor a vendedor,

Algunas veces te he platicado con la fuerza de ventas sobre el Plan Chasis, particularmente cuando queremos descubrir o crear las herramientas esenciales para ser un gran vendedor.

La intensión ahora es hacerte ver que, para lograr convencer y realizar esa venta que queremos hacer, se requiere indispensablemente de una platica “PREMEDITADA”. Esto quiere decir que debemos saber que es lo que le vamos a decir a nuestro prospecto, con toda puntualidad y bien estudiado, ya que improvisar, además de abrir paso a la equivocación, podríamos decir mentiras, “medias verdades” o quizás no dejemos claras nuestras ideas por lo cual el cliente potencial puede decidir no tratar más con nosotros y pensar que lo queremos defraudar.

Por esos motivos se pierde la confianza y muchas ventas.

Te entrego este documento para que lo estudies con detenimiento, entendiendo que la tarea no está hecha, que tendrás que hacer tu propia PLATICA DE VENTAS.

EL PLAN CHASIS

El concepto básico del Plan Chasis es el de una serie de presentaciones diferentes que se pueden sobreponer a un acercamiento y cierre estándar. Esta idea ha sido perfeccionada por varios Promotores y Asociados y sus usos pueden variar muchísimo.

Esta edición tiene por objeto presentar la variedad y alcance del Plan Chasis. No confía en ninguna presentación de ventas en particular con fines ilustrativos, ya que no se desea que el plan Chasis llegue a ser sinónimo de algún ejemplo.

El Plan Chasis es una idea- una filosofía- una estructura básica de entrenamiento -un procedimiento simplificado de estudio-. Aunque posee características de flexibilidad y adaptabilidad, su propia estandarización tiende a dirigir las actividades del Asegurador a caminos ya bien conocidos.

EL VALOR DE LA VENTA ORGANIZADA

No hace mucho tiempo, los vendedores y supervisores de ventas consideraban la presentación improvisada muy superior a la presentación preparada. Se decía que la presentación preparada resultaba artificial -que intentaba hacer que la situación se adaptara a la presentación y no que la presentación se ajustara a la situación-. Sarcásticamente llegaron a nombrarla “plática de venta enlatada”.

Hoy, al contrario, la presentación preparada se considera muy valiosa y es una parte del equipo básico, tanto del asociado veterano como del novato; y la presentación improvisada indica una plática mal presentada –de flojos- que teóricamente se aplica a todas las circunstancias y a todos los clientes probables, pero que en realidad falla al aplicarse a la mayoría.

Al contrario, la presentación preparada es una plática o un plan de venta organizada que hace el trabajo mucho mejor de lo que es posible hacerlo con la presentación improvisada. Está organizada y preparada a fin de presentar al cliente probable,  sin desperdicio de tiempo o palabras, las ideas e información necesarias para despertar su interés y ayudarle a hacer su decisión. Está arreglado para presentar las ideas en el orden más lógico y efectivo y en las palabras más apropiadas.

La presentación tiene que ser bien estudiada y organizada por anticipado, porque el asociado experto sabe que no puede dar una demostración improvisada tan buena como una que ha sido bien preparada y ensayada.

El asociado hábil se fía de la presentación preparada porque el desarrollo preciso de los puntos esenciales es de gran importancia, y porque tiene mayor capacidad de pensar las mejores maneras de expresar estos puntos en la frescura de su casa que al calor de la entrevista.

El asociado competente emplea la presentación preparada porque la secuencia de ideas es esencial en el arte de convencer y porque él puede hilar su plática más efectivamente, después de una preparación cuidadosa que improvisando al frente de su cliente.

En fin, el asociado capaz se fía de su presentación preparada porque el proceso de vender es muy complicado – tan complicado que sólo un individuo excepcional podría ofrecer una presentación improvisada que igualara a una bien preparada por anticipado.

El asociado moderno no puede aceptar la idea de que una plática preparada por anticipado pueda sonar  “artificial”.  Comprende que esta objeción no se opone a la idea de la preparación por adelantado; si no que simplemente admite una demostración de pobre calidad.

Aún la presentación mejor preparada sonará artificial en las manos de un asociado inexperto –ojo- que no está seguro de lo que habla y se puede ver que busca desesperadamente como continuar. Pero una plática que es razonablemente buena, que se ha ensayado hasta el punto de estar bajo el completo dominio del asociado y que es expuesta con franqueza y habilidad, resultará más “natural” que cualquier plática improvisada. Además puede ahorrar tiempo, tanto del asociado como del cliente, porque necesariamente es más concisa que la mejor de las demostraciones improvisadas. Así que mi recomendación es ensayar como los hacen los actores de teatro. 

Como prueba de estos puntos sólo tenemos que fijarnos en la radio y en el teatro donde los actores y locutores utilizan material escrito por otras personas pero dan la impresión de estar expresando sus propias palabras, lo hacen ver natural. También cuidan sus trabajos dentro de los límites estipulados de tiempo y espacio.

Con referencia a las ventajas de la presentación preparada desde el punto de vista del cliente y vendedor, no se discute el hecho de que se requiere mucho más esfuerzo y trabajo por parte del asociado para tener una presentación preparada completamente a su alcance, ya que es sumamente raro que una sola idea de ventas baste para cerrar un negocio.

Es claro que esencialmente la misma presentación servirá para la mayoría de las situaciones de la misma clase. Por ejemplo, una buena presentación estándar sobre Garantía Educacional literalmente servirá para todos los casos de esta especie. Lo mismo es cierto para Gastos Funerarios, Cobertura de Cáncer o aportaciones excedentes para Ahorro.

Pero hablar sobre Cobertura de Gastos Funerarios vale poco cuando la situación claramente indica que lo que necesita es una Cobertura Educacional o un incremento en su Póliza de Vida con el objeto de obtener mayor protección.

De este modo parece que el asociado estaría obligado a seguir una de estas tres rutas: especializarse en una fase particular de Seguros de Vida; adquirir el conocimiento de varias presentaciones preparadas extendiendo su terreno de eficacia, pero al mismo tiempo multiplicaría la preparación requerida; o abandonar la idea de usar presentaciones preparadas por la cantidad de preparación que se hace necesaria.

Es aquí donde el Plan Chasis entra en ayuda del asociado.

El Plan Chasis simplifica el uso de presentaciones preparadas. Reduce al  mínimo la cantidad de memorización y ensayo. Hace considerables contribuciones para lograr mayor  habilidad y adelanto en las partes más importantes de la presentación: El Acercamiento y El Cierre. Organiza las diferentes presentaciones dentro  de una serie relacionada y así pone el trabajo del asociado y el arte de convencer sobre una base más ordenada y científica.

Prepara entonces tu platica y estúdiala. No olvides que debe ser perfeccionada en la medida que tu madurez profesional sea mayor.

Haz del 2011 tu mejor año de ventas!