SEMANA # 5 - ¿SABES CUAL ES LA CUESTIÓN CLAVE?

SEMANA # 5

¿SABES CUAL ES LA CUESTIÓN CLAVE?

¿Cómo se puedes llegar a la cuestión clave? ....... en efecto es la COMUNICACION y esta comienza con saber escuchar.

NUESTRO RETO ES VENDER, PERO ALGUNOS CLIENTES NO QUIEREN COMPRAR. ¿PORQUE?

Para saber que hay detrás de una fuerte objeción, anime a sus prospectos y clientes a  hablar. Tan pronto como te dan  o consigues cuatro o cinco razones por las que tu prospectos no van a comprar, tendrás mejores argumentos y fácilmente podrás ponerte en sus zapatos, pero si tratas de discutir por cada uno de los motivos de rechazo con ellos que son "los reyes", nunca podrás venderles.

Si consigues que te siga hablando, y se logra una atmósfera de cordialidad y confianzaeso te ayudará a vender. ¿Por qué? Debido a que podrás escoger UNA de esas cuatro o cinco cosas que te comente y con buenos argumentos persuasivos te aseguras que es la más importante objeción que el cliente te esta exponiendo.

A veces, por la forma de ser de cada cliente o prospecto no tienes que decir una sola palabra, <----ojo!. A través de la platica el cliente tiende a regresar una y otra vez al punto más importante. Por lo general, esa es la verdadera objeción, pero tu debes estar atento y poner tus 5 sentidos para captar.

El método más eficaz que conocemos para descubrir la verdadera objeción es el uso de estas dos preguntas:

1. ¿Por qué? y 2. ¿Además de este punto, que mas le inquieta?       (apréndetelas)

Es posible y muy recomendable que desee mantener un registro o colección de las objeciones planteadas por sus clientes y prospectos, teniendo en cuenta la frecuencia de aquellas objeciónes consideradas verdaderas. Usted sabrá cuales son las objeciones son las reales y que otras objeciones son usualmente usadas sólo porque suenan bien.

Este ejemplo lo he tomado de las historias de tomado de Bettger: "Cómo me levanté del fracaso... al éxito en la venta".

Mientras asistía a una convención nacional de ventas, Frank Bettger oyó a William Power, un ejecutivo de relaciones públicas de la compañía Chevrolet Motor contar esta historia:

"Yo estaba a punto de comprar una casa. Llamé a un hombre de bienes raíces. Él fue uno de los más inteligentes vendedores que he conocido. Él simplemente me escuchó mientras hablaba, y después de un rato de platica con él descubrí que toda mi vida había querido ser dueño de un árbol. Él me llevó a las afueras de la ciudad, y nos bajamos en el patio de una casa en una sección muy bien arbolada. 

Él me dijo: "Mira esos árboles son magníficos, cuando menos hay dieciocho de ellos!"

"Miré a esos árboles, y eb efecto me causaron asombro y conmoción; yo los admiraba, y le pregunté el precio de la casa dijo:."X" cantidad .

"Le dije: 'Saque su lápiz y vamos a afilarlo. Durante la negociación no concedió ningún descuento sobre el precio de lista, vamos ni un centavo. 

Seguí insistiendo: "¿De qué estás hablando? Te he dicho que "puedo comprar una casa así o mejor por menos dinero".

"Él dijo: 'Si es posible, no lo dudo ni un segundo, pero miraba a los árboles y contaba - uno ... dos ... tres ... cuatro ..."

"Cada vez que hablamos de precios, él volteaba y se ponía a contar los árboles.  Como ustedes habrán deducido... me vendió los dieciocho árboles -. Y logro vender la casa!

"Eso es el arte de vender. El vendedor escuchó pacientemente y con animosa actitud hasta que encontró lo que quería: la razón interior en mi que era el detonador para la compra,  y luego me vendió a mí."

Una vez que haya identificado el motivador principal, trabaje duro hasta que dé en el blanco! 

Pero, nunca tratar de cubrir demasiados puntos, porque puede ocultar el asunto principal. Cuide su objetivo para dar en el blanco!

Lleve este recordatorio de bolsillo con usted. Léalo varias veces al día. Memorice el mismo. 

Creemos que va a superar su desempeño del año pasado!

RECORDATORIO DE BOLSILLO # 5

La cuestión clave

• Buscar la necesidad básica o motivación principal.

• Encuentre el punto principal de interés, a través de escuchar y fomente una charla animosa.

• Anote, analice y detecte el punto más vulnerable.

• Utilice "¿Por qué?"

• Utilice "Además de este punto, que mas le inquieta?"

Al identificar la motivación esencial -  utilice sus argumentos para llegar a ella!

2012 - séllelo con EXCELENCIA!