LA ANATOMÍA DE LA PERSISTENCIA
De vendedor a vendedor
Og Mandino platicó que una vez observó a una columnista de un periódico hacer una entrevista muy desagradable a uno de los principales agentes de seguros de vida en los Estados Unidos. Ella se expresaba de él como un rechoncho y calvo miembro permanente de la Million Dollar Round Table. Ella pensaba que iba a obtener de él una historia rara y tal vez conseguir un dato que dejara al descubierto las mañas o “trucos” del vendedor.
"¿Cómo explica usted SU SUERTE en la venta de más de un millón de dólares al año?" -le preguntó.
El agente estudió su rostro por un momento, metió la mano en el bolsillo de su chaqueta y sacó un documento plegado en blanco. "Esta es una solicitud firmada por doscientos cincuenta mil dólares de seguro de vida que he vendido a un cliente esta mañana", dijo. "¿Ves estas cuatro marcas de lápiz en el borde superior del formato?"
La columnista parecía un poco decepcionada y desconcertada.
"En mi experiencia, me esfuerzo y esmero de tal forma que casi siempre dicen que sí, antes de que lleguemos a revisar los beneficios del seguro por quinta vez", explicó el agente con una amplia sonrisa. "Mi éxito, como puede darse cuenta señorita, nunca ha sido una cuestión de suerte – es únicamente PERSISTENCIA ".
La persistencia es para el vendedor profesional un activo de lo más valioso. Las personas que la cultivan y poseen tienen garantizado con su uso el llegar siempre a su destino.
Og Mandino platicó que una vez observó a una columnista de un periódico hacer una entrevista muy desagradable a uno de los principales agentes de seguros de vida en los Estados Unidos. Ella se expresaba de él como un rechoncho y calvo miembro permanente de la Million Dollar Round Table. Ella pensaba que iba a obtener de él una historia rara y tal vez conseguir un dato que dejara al descubierto las mañas o “trucos” del vendedor.
Ella asintió con la cabeza, frunciendo el ceño, y esperó a que continuara.
"Cuando estoy tratando de persuadir a un cliente potencial que necesita más cobertura, no me doy por vencido hasta que le he pedido cinco veces que firme. Cada vez que le pregunto y dice que no, pongo una de estas marcas de lápiz en la parte superior derecha de la solicitud. Luego reviso para él una vez más todos los beneficios y las ventajas que se obtendrían si adquiriera el seguro. Esto que platico puede requerir una segunda reunión, una tercera o hasta una cuarta. En cualquier caso, sigo persistiendo en la venta hasta que le he pedido cinco veces que firme. "
La columnista parecía un poco decepcionada y desconcertada.
"En mi experiencia, me esfuerzo y esmero de tal forma que casi siempre dicen que sí, antes de que lleguemos a revisar los beneficios del seguro por quinta vez", explicó el agente con una amplia sonrisa. "Mi éxito, como puede darse cuenta señorita, nunca ha sido una cuestión de suerte – es únicamente PERSISTENCIA ".Estos son los tres elementos de la persistencia:
1. Tener un propósito definido - Saber lo que quieres es el primero y quizás el paso más importante hacia el desarrollo de la persistencia.
2. Deseo intenso - El deseo de mejorar su situación profesional como un agente debe ser grande. La mejor manera de construir su deseo es el de visualizar constantemente los beneficios que va a lograr en muy corto tiempo.
3. Hábitos - La persistencia y la costumbre son interactivos. Los buenos hábitos sólo se pueden desarrollar a través de la persistencia, y sin embargo, hablando positivamente, “siendo necios como una mula” la costumbre se puede llegar a convertir en un excelente hábito.
Haz del 2011 el mejor año de tu carrera!
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