SEMANA # 13 CIERRE DE LA VENTA: ACCIÓN MEDULAR

La capacidad de persuadir y cerrar las ventas sigue siendo el factor más importante en la carrera de cualquier asesor. 

El eje, principio clave, lo esencial y fundamental de una venta es que DEBE SER PERSUASIVO y dígale a su cliente que usted quiere que él o ella actúe de inmediato aplicando su recomendación para que reciba todos los beneficios y ventajas que tiene su oferta

Si su cliente vacila en hacer esto - si él se detiene, o si tu eres tímido, o tu explicación es difusa o eres vago en exponer tus ideas -ojo- rara vez tendrás alguna venta. No te confundas, puede ser que tengas muchas entrevistas agradables cada semana, pero debo insistir en decirte que nada es más importante en esta parte del proceso de venta que vender tu confianza y por supuesto ganarte la confianza de tu prospecto. 

Esto no es suerte, ni se da por casualidad, esto es tiene su origen en una preparación minuciosa. En otras palabras debes trabajar arduamente con disciplina e inteligencia y tener dentro de tu platica o explicación una estrategia para el cierre.

Trataré de ayudarte a conseguir esta gran exposición a través de los siguientes cinco pasos para la estrategia de cierre:

• Paso 1 - Beneficios que obtendr á su cliente con su producto. Haz un resumen claro y completo, pero breve, respecto a los beneficios que obtendrá tu cliente y que son de enorme interés para él. "Creemos que usted Sr. Cliente estará de acuerdo con lo siguientes beneficios, tenemos ..." "En primer lugar, este plan ..." "En segundo lugar, nuestro plan ofrece ..." "Por último, el plan ofrece ..."

• Paso 2 - Vistazo Final. Coloque la propuesta en forma breve y clara delante de su prospecto y pregunte a él / ella si pueden darle juntos una última mirada. Escuche y vea oportunidades para fomentar y reforzar las ventajas de su producto y los beneficios e interés que su cliente obtendrá con respecto a diversas facetas de su plan o propuesta.

• Paso 3 - Movimiento Estratégico. Haga dos preguntas de forma controlada. Me refiero a que la respuesta que recibirá debe ser previsible, y que casi siempre sea favorable. Ejemplo: "¿Considera usted que un plan de protección para su familia y usted es imprescindible en estos tiempos? y que es muy ventajoso y económico, después de que juntos analizamos y comparamos otras opciones como crear un fondo de ahorro que nos llevaría toda la vida para proteger económicamente a nuestra familia y otras contingencias como enfermedades imprevistas?" "En segundo lugar, usted se siente cómodo con la pequeña cantidad que invertirá para proteger a su familia a partir de hoy mismo?". 

Usted se ha colocado para cerrar la venta, cuando se haya recibido la respuesta favorable a su plan/propuesta. Su actitud es importante para desarrollar y mantener la expectativa con éxito, y es que usted debe creer y pesar firmemente en que la venta debe ser cerrada.

• Paso 4 - Refuerce si requiere. Después de revisar el plan y no logre una aceptacion contundente, vaya a obtener el consentimiento de una cuestión menor. Esto le da a su cliente la perspectiva de control de la recomendación. Usted puede decir: "Profesor, una preguntita más ¿preferiría manejar la aportación de protección con 100 o 200 pesos de ahorro adicional?" A la gente le encanta comprar, pero son reacios que les vendan.

• Paso 5 - El poder de su firma. Después de la pregunta acerca de cómo quiere manejar su aportación, siga adelante sin detenerse: "Necesito su firma en este documento, o necesito tu cheque por XXX.00 a nombre de (empresa)". 

Quiero saltar este punto que es vital: Lo que sigue en importancia a los primeros minutos tras el contacto inicial, es el momento de pedir el cheque por la prima inicial, o la firma para que le apliquen el descuento en su nomina o tarjeta. Esto debe hacerse de una manera muy directa pero educada. Una vez que la firma o el cheque, la venta está bien posicionada para completar la solicitud en su totalidad. Recomiendo lo siguiente en el proceso: Usted recibe el cheque, y luego rellene la aplicación.

Lleve este recordatorio de bolsillo con usted. Léalo varias veces al día. Memorice el mismo. Si lo estudia y practica con ahínco y persistencia, creo que usted podrá batir el rendimiento del año pasado!

RECORDATORIO DE BOLSILLO # 13

Cierre de la Venta: Acción

• La confianza que nace de la preparación es la clave.

• La venta debe ser cerrada, sino que rara vez se cierra.

• Paso 1 - Subraye los Beneficios que obtendrá su cliente

• Paso 2 - Vistazo final

• Paso 3 - Movimiento Estratégico

• Paso 4 - Refuerce si requiere

• Paso 5 - El poder de su firma

Domine su estrategia de cierre y hágase un maestro en las ventas

Buena suerte y buenas ventas!